plan estrategico y funcion comercial
La planificación de largo plazo o planificación estratégica, explicíta los conceptos de Misión (la razón de ser de la empresa), los objetivos (resultado global que se espera alcanzar al término de una activdad lejana en el tiempo que permite la sobrevivencia de la empresa), la estrategia ( objetivos y caminos para alcanzarlos objetivos) y las políticas(guias del pensamiento corporativo).
La planificación estratégica determina la factibilidad de la estrategia al incorporar las relaciones entre la organización y su medio vía la determinación de las Fortalezas, Oportunidades,Debilidades y Amenazss (FODA) y la consecuente disposición de los recursos para aprovechar las Oportunidades potenciando las Fortalezas , protegiéndose de las Debilidades, generando barreras a las Amenazas.
En otras palabras, la planificación estratégica considera la organización y el medio ambiente e identifica las fuerzas que imapactaran desde adentro hacía afuera y desde afuera hacía adentro mediante la respuesta a las preguntas de que se quiere lograr y de que hacer para lograrlo.
La Planificación estratégica posibilita crear los cambios en la cultura interna que posibilitaran crear cambios en el medio ambiente de la organización.
Para alcanzar los objetivos se debe generar un PLAN DE MARKETING o PLAN COMERCIAL que determine los pasos a seguir, las metodologpias a emplear y los tiempos en que deben realizarce las acciones que permitirán alcanzar el objetivo.
El Plan Comercial debe estar explicitamente relacionado con las demas areas funcionales de la organización y por esto debe tener un DIAGNOSTICO que nos diga donde estanuestra organizazión hoy, un PRONOSTICO que nos anticipe para donde vamos y un REFERENTE que nos indique para donde queremos ir.
El Objetivo del Plan comercial es crear Ventajas para nuestros clientes.
Para crear ventajas necesitamos saber que quieren nuestros clientes, que les está ofreciendo la competencia y que podemos ofrecer nosotros (de acuerdo a nuestra misión y visión) para crear clientes fieles y contentos en mercados globales, de alta competitividad , conectados electrónicamente en tiempo real.
SOLO LA ATENCION Y EL SERVICIO AL CLIENTE POSIBILITARA QUE NUESTRAS ORGANIZACIONES SOBREVIVAN.
Si los dueños de nuestra organización quieren maximizar el valor presente de la empresa ( lo que significa aumentar su capacidad de generar utilidades), nuestros clientes buscan satisfactores de necesidades que creen valor y diferenciación.
En las líneas siguientes veremos como hacer un plan.
PLAN DE MARKETING O PLAN COMERCIAL.
El punto de partida del plan es contar con un buen DIAGNOSTICO, ya que a partir de ahí podemos deducir cual será nuestra posición en el mercado en el corto mediano y largo plazo, en consideración a las actuales características del mercado y del medio ambiente y a la probable evolución que ellos tendrán.
Solo si sabenos donde estamos, adonde nos lleva la inercia y adonde queremos ir, podremos trazar un camino y construirlo para poder transitar por el.
Fijar las metas que los recursos disponibles nos permitirán alcanzar y determinar los recursos y acciones que nos permitirán alcanzar las metas deseables.
Las metas deben ser:
Claras
Medibles
Realistas
Aceptadas
Factibles
A.-ELABORACION DEL DIAGNOSTICO
1.- QUIENES SON NUESTROS COMPETIDORES
2.-FODA
3.-PRODUCTOS,PRECIOS , DESCUENTOS,FACTURACION, DISEÑO, UBI
CACION, FABRICACION, CLIENTES, ETC.
4.-POLITICAS DE VENTA,DISTRIBUCION, PROPAGANDA Y PUBLICIDAD
5.-CUALES SON LAS CARACTERISTICAS POLITICAS, ECONOMICAS, LEGALES, TECNOLOGICAS, ETC. DEL MERCADO.
6.- COMPARACION DE NUETRA SITUACION FRENTE A CADA VARIABLE
7.- ANALISIS DE NUESTROS CLIENTES (QUE COMPRAN, DONDE,CUANTO, CUANDO , CADA CUANTO TIEMPO,COMO COMPRAN, COMO PAGAR
B.PRONOSTICO
VARIACIONES EN LA SITUACION DE MERCADO POR VARIACIONES DE LAS CONDICIONES POLITICAS, ECONOMICAS, FINANCIERAS, CULTURALES, ETC.
C.- OBJETIVOS
GENERALES, DE VENTA, CUOTAS, SEGMENTOS, PRODUCTOS, AREAS GEOGRAFICAS, MARGENES, PLAZOS, ETC
D.-COMO SE HARA
PRODUCTO(QUE PRODUCTO, DISEÑO, TAMAÑO,ENVASE, MARCA, PATENTES ,ETIQUETA, FACILIDAD DE USO,ETC.)
PRECIO(TARIFA,DESCUENTOS, MARGENES, ETC.)
DISTRIBUCION(ORGANIZACION , CANALES PROPIOS, MASIVO, PUERTA A PUERTA, EXCLUSIVIDAD, ETC.)
PUBLICIDAD Y PROMOCION(MONTO, ,MERCHANDISING,PROMOCIONES, PLAN DE MEDIOS, CAMPAÑAS PUBLICITARIAS)
E.- TAREAS(QUIEN HACE, CUANDO, COMO, DONDE CONQUE,CON CUANTOS RECURSOS)
F.- CONTROLES.
EX ANTE, CORRECTIVOS, EXPOST.
La planificación estratégica determina la factibilidad de la estrategia al incorporar las relaciones entre la organización y su medio vía la determinación de las Fortalezas, Oportunidades,Debilidades y Amenazss (FODA) y la consecuente disposición de los recursos para aprovechar las Oportunidades potenciando las Fortalezas , protegiéndose de las Debilidades, generando barreras a las Amenazas.
En otras palabras, la planificación estratégica considera la organización y el medio ambiente e identifica las fuerzas que imapactaran desde adentro hacía afuera y desde afuera hacía adentro mediante la respuesta a las preguntas de que se quiere lograr y de que hacer para lograrlo.
La Planificación estratégica posibilita crear los cambios en la cultura interna que posibilitaran crear cambios en el medio ambiente de la organización.
Para alcanzar los objetivos se debe generar un PLAN DE MARKETING o PLAN COMERCIAL que determine los pasos a seguir, las metodologpias a emplear y los tiempos en que deben realizarce las acciones que permitirán alcanzar el objetivo.
El Plan Comercial debe estar explicitamente relacionado con las demas areas funcionales de la organización y por esto debe tener un DIAGNOSTICO que nos diga donde estanuestra organizazión hoy, un PRONOSTICO que nos anticipe para donde vamos y un REFERENTE que nos indique para donde queremos ir.
El Objetivo del Plan comercial es crear Ventajas para nuestros clientes.
Para crear ventajas necesitamos saber que quieren nuestros clientes, que les está ofreciendo la competencia y que podemos ofrecer nosotros (de acuerdo a nuestra misión y visión) para crear clientes fieles y contentos en mercados globales, de alta competitividad , conectados electrónicamente en tiempo real.
SOLO LA ATENCION Y EL SERVICIO AL CLIENTE POSIBILITARA QUE NUESTRAS ORGANIZACIONES SOBREVIVAN.
Si los dueños de nuestra organización quieren maximizar el valor presente de la empresa ( lo que significa aumentar su capacidad de generar utilidades), nuestros clientes buscan satisfactores de necesidades que creen valor y diferenciación.
En las líneas siguientes veremos como hacer un plan.
PLAN DE MARKETING O PLAN COMERCIAL.
El punto de partida del plan es contar con un buen DIAGNOSTICO, ya que a partir de ahí podemos deducir cual será nuestra posición en el mercado en el corto mediano y largo plazo, en consideración a las actuales características del mercado y del medio ambiente y a la probable evolución que ellos tendrán.
Solo si sabenos donde estamos, adonde nos lleva la inercia y adonde queremos ir, podremos trazar un camino y construirlo para poder transitar por el.
Fijar las metas que los recursos disponibles nos permitirán alcanzar y determinar los recursos y acciones que nos permitirán alcanzar las metas deseables.
Las metas deben ser:
Claras
Medibles
Realistas
Aceptadas
Factibles
A.-ELABORACION DEL DIAGNOSTICO
1.- QUIENES SON NUESTROS COMPETIDORES
2.-FODA
3.-PRODUCTOS,PRECIOS , DESCUENTOS,FACTURACION, DISEÑO, UBI
CACION, FABRICACION, CLIENTES, ETC.
4.-POLITICAS DE VENTA,DISTRIBUCION, PROPAGANDA Y PUBLICIDAD
5.-CUALES SON LAS CARACTERISTICAS POLITICAS, ECONOMICAS, LEGALES, TECNOLOGICAS, ETC. DEL MERCADO.
6.- COMPARACION DE NUETRA SITUACION FRENTE A CADA VARIABLE
7.- ANALISIS DE NUESTROS CLIENTES (QUE COMPRAN, DONDE,CUANTO, CUANDO , CADA CUANTO TIEMPO,COMO COMPRAN, COMO PAGAR
B.PRONOSTICO
VARIACIONES EN LA SITUACION DE MERCADO POR VARIACIONES DE LAS CONDICIONES POLITICAS, ECONOMICAS, FINANCIERAS, CULTURALES, ETC.
C.- OBJETIVOS
GENERALES, DE VENTA, CUOTAS, SEGMENTOS, PRODUCTOS, AREAS GEOGRAFICAS, MARGENES, PLAZOS, ETC
D.-COMO SE HARA
PRODUCTO(QUE PRODUCTO, DISEÑO, TAMAÑO,ENVASE, MARCA, PATENTES ,ETIQUETA, FACILIDAD DE USO,ETC.)
PRECIO(TARIFA,DESCUENTOS, MARGENES, ETC.)
DISTRIBUCION(ORGANIZACION , CANALES PROPIOS, MASIVO, PUERTA A PUERTA, EXCLUSIVIDAD, ETC.)
PUBLICIDAD Y PROMOCION(MONTO, ,MERCHANDISING,PROMOCIONES, PLAN DE MEDIOS, CAMPAÑAS PUBLICITARIAS)
E.- TAREAS(QUIEN HACE, CUANDO, COMO, DONDE CONQUE,CON CUANTOS RECURSOS)
F.- CONTROLES.
EX ANTE, CORRECTIVOS, EXPOST.
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